Как потерять внимание клиента в первые 5 секунд разговора

Есть такой важный этап в переговорах – установление контакта. У продавца есть 30 секунд, как пишут во многих книгах, чтобы расположить клиента к беседе и дать почувствовать себя в безопасности.

Сначала расскажу о том, как испортить впечатление в первые 5 секунд контакта с клиентом.

Итак, если вы хотите уйти с переговоров с фразой «хорошо, я подумаю, позвоните мне через месяц», делайте следующее:

1. Начните разговор с фразы "Расскажите мне о своей компании"
2. Начните рассказывать о себе и своей компании.
3. Ведите светскую беседу о "вещи", которую вы видите в их офисе (награды, таблички, фотографии и т.д.).
4. Сделайте общий обзор ваших продуктов и услуг.
5. Расскажите, как вы работали с другими компаниями.
6. Покажите им награды и регалии вашей компании.
7. Дайте им брошюру, описывающую ваши ключевые продукты или услуги.

Это все можно и нужно говорить, когда это уместно. То есть когда у клиента есть к этой информации ИНТЕРЕС. Но когда вы видите клиента в первый раз или по телефону вам в первый раз удалось выйти на лицо, принимающее решение, все это даст обратный эффект.

Каждый раз вы говорите одно и то же. Для разных клиентов. Это становится скучным и неинтересным шаблоном. Вас ничто не выделяет из массы продавцов, которые также бесконечно им звонят.

В этот момент ваш клиент чувствует, что вы пытаетесь продать ему то, что ему не нужно и чего он в данный момент не хочет. Он постарается как можно быстрее избавиться от вас,  освободиться или отключиться от разговора.

Клиенты равнодушны к вам, они не заботятся о вас. Они не хотят знать о вашей компании. Они не хотят слушать вас и говорить о вашей продукции или услугах. Они хотят решать СВОИ проблемы. Они хотят знать, КАК ВЫ МОЖЕТЕ ПОМОЧЬ ИМ УЛУЧШИТЬ ИХ БИЗНЕС.

Вот как вы можете сделать это.

Сосредоточьте свое внимание на клиенте! Это может показаться простым, но большинство продавцов не делают этого. Они по-прежнему считают, что продажи  - это длинная презентация своей компании и своих продуктов.

Сосредоточить внимание – это значит направить его на их положение и устоять перед возможностью рассказывать о себе.

Если вы делаете холодные звонки,  вы можете сделать это с помощью изменения ваших первых  вступительных фраз. Перед началом каждого конкретного разговора, нужно понять для себя, какая проблема сейчас может беспокоить клиента. На основе вашего опыта или предварительного исследования.

Например, "Иван Иванович, многие из наших клиентов в настоящее время испытывают (вставьте проблему здесь). Как это соотносится с ситуацией в вашей компании? ….. Одним из эффективных способов решить эту проблему является (кратко – ваша основная идея о решении)».

Или: «Иван Иванович, если вы, как другие компании в ABC промышленности, сейчас наблюдаете (проблема), то это можно решить с помощью (кратко - решение)».

Такое начало беседы показывает клиенту, что вы хорошо осведомлены о ситуации в его сфере бизнеса. Также вы хорошо ориентируетесь в своих продуктах и услугах. Даже если вы не попали сразу в зону его реальных интересов, он вам об этом, скорее всего, скажет и расскажет о главной проблеме, которая его беспокоит.

Те продавцы, которые именно так учились начинать разговор, быстро прирастали в результатах. После некоторой тренировки, они стали задавать клиентам высококачественные вопросы. Полученную информацию они суммировали, и это давало им основание выдвигать новые гипотезы.

Продавцы с таким подходом лучше понимают, какие клиенты могут нуждаться в их продуктах или услугах. У них сокращается время поиска новых клиентов. Они начинают ловить рыбу там, где она есть.

У вас есть только несколько минут, чтобы наладить контакт с клиентом.  Держите с самого начала фокус на интересах бизнеса клиента. И вы завладеете его вниманием!