16 принципов управления отделом продаж

Часто руководителем отдела продаж становится самый успешный продавец.  Переход от рядового продавца к руководителю непростой процесс. При этом в большинстве организаций новому руководителю дается повышение без какого-либо обучения управленческим навыкам. Раз сам хорошо продаешь, значит, априори, можешь  добиться такого же результата и от подчиненных. 

Надеюсь, эта статья прольет немного света на стратегии, необходимые для того, чтобы стать успешным руководителем отдела продаж.

В вашем отделе продаж всегда существуют три основных типа продавцов,  с которыми вам придется столкнуться. Эти типы совершенно разные и требуют совершенно разных управленческих стратегий и методов.

Три типа продавцов:

  1. «отстающие»  - 10%
  2. «стабильные»  -  80%
  3. «лучшие»  -  10%

Основными задачами руководителя отдела продаж являются:

1.  перемещение первого типа во второй или замена

2. увеличение производительности и эффективности второй категории продавцов

3. сохранение производительности продавцов третьей категории на максимально возможном уровне.

Я считаю, что успех руководителя измеряется количеством подчиненных(% из 100), которые достигли своих индивидуальных целей продаж.  Хотя не редко встречаются руководители, которые намеренно держат в своих руках все ключевые сделки, не развивая своих подчиненных и показывая тем самым свою нужность и незаменимость.

Если 100% ваших продавцов достигают своих целей (планов продаж), вы эффективный менеджер. Если только 50% ваших продавцов достигают своих целей и в то же время ваш отдел выполняет план, вы теряете огромные возможности и ставите себя в положение зависимости от 50% продавцов. Если отдел не достиг своей цели, то вы неэффективный менеджер.

В качестве руководителя вы должны: обеспечить обучение и стимулирование продавцов к применению полученных знаний на практике, развивать и поддерживать успешных сотрудников, дрессировать тех, кто не хочет развиваться и увольнять тех, кто не поддается дрессировке.

 

Придерживайтесь  следующих шестнадцати принципов управления продажами, которые приведут вас к хорошим результатам:

1. осуществляйте индивидуальное руководство продавцами.  Критика только один-на-один. Похвала – при всех. Как можно чаще общайтесь с каждым подчиненным лично. Помогайте анализировать деятельность и стимулируйте к принятию самостоятельных решений. Вам же нужны успешные энтузиасты, а не вялые исполнители.

2. подавайте пример.  Очень часто на собеседованиях при приеме на работу люди мне говорили: «Я хотел(а) бы, чтобы руководитель был для меня авторитетом, чтобы было чему научиться у него». Большая ошибка многих руководителей в том,  что они исповедуют принцип -  «делай как я говорю, а не как я делаю». Быть примером значит, в первую очередь, самому быть дисциплинированным, соблюдать все стандарты и процедуры компании, уважать своих коллег. Ну и конечно, уважают профессионалов.

3. прививайте дисциплину в отделе. Люди хотят жить и работать в среде, которая имеет оправданные нормы и правила.

4. золотое правило управления продажами.  Относитесь к другим так, как вы хотите, чтобы они относились к вам и к общему делу. Если вы относитесь к подчиненным как к детям, вы получите отдел продаж из «детей». Если вы относитесь к подчиненным как к взрослым, то рядом с вами будут взрослые, работающие на общий результат.  Если вы хотите профессиональный, зрелый персонал, рассматривайте сотрудников как зрелых людей.

5. управляйте исходя из объективной информации. Каждый имеет право на свое мнение, однако ваши оценки должны быть основаны только на фактах, а не на мнениях. Вы не должны управлять исходя из субъективной информации. Управляйте только исходя из объективной информации. Люди будут улучшать то, что вы проверяете, а не то, что вы ожидаете.

6. будьте целенаправленными.  Вы в каждый момент времени должны осознавать, в каком направлении нужно двигаться, чтобы достичь цели. Вам нужно понимать, какие цели вы хотите достичь и быть настойчивым в их достижении. Говорите с сотрудниками на языке фактов и цифр, учите их этому языку. Задача руководителя – задать целевой вектор движения и поддерживать в сотрудниках положительные эмоции.

7. будьте вовлеченными в процесс продаж.  Просто чаще выезжайте на встречи со своими сотрудниками или будьте рядом, когда они продают. Наблюдайте и помогайте исправлять ошибки.

8. говорите по существу. Люди должны точно знать, в какой точке на пути к цели они находятся.  А вы как руководитель должны предвидеть их следующие шаги и результаты их действий.

9. замечайте даже небольшие успехи. Наиболее частая причина ухода людей из сферы продаж заключается в том, что они не чувствуют себя успешными. От руководителя зависит, знает ли продавец, что он делает правильно и в чем он хорош. Критическую и положительную обратную связь давайте в пропорции 1к 10. И главное – отдельно друг от друга.

Если руководители  забывают хвалить сотрудников за отлично выполненную работу или неэффективно хвалят работника, не упоминая, в чем именно он отличился, они упускают прекрасную возможность мотивировать своих подчиненных. С другой стороны, если сразу не заострять внимание на ошибках и упущенных возможностях, то как менеджер можем ожидать от продавцов производительности в соответствии с их потенциалом?

10. в каждый момент времени ваш отдел продаж становится либо лучше, либо хуже. Ничто не стоит на месте. Если продавцы не поддерживают достигнутый уровень производительности, то их показатели падают. Чем больше вокруг них людей, которые совершенствуют свои навыки, тем бледнее на их фоне они становятся.  Поддерживайте баланс между продуктивностью и удовольствием от процесса работы. Вы должны верить, что ваши люди могут достичь более высокого качества и количества продаж.

11. вы должны достаточно хорошо знать своих людей.  Для того, чтобы управлять своими продавцами, вы должны понимать, что движет каждым из них на пути достижения цели. Некоторые работают за деньги, другие для личностного развития,  а третьи ради интереса и т.д. Чтобы вдохновлять, нужно понимать их мотивы.

12. будьте твердыми, но справедливыми.  Чтобы быть эффективным руководителем, вы должны относиться к людям одинаково справедливо. Дисциплинарные меры и способы поощрения должны быть понятны подчиненным и применяться на равной и справедливой основе.

13.  уделяйте продавцам время.   Руководители часто настолько заняты своими текущими делами, что обходятся только общими совещаниями. Вы должны делегировать часть обязанностей и ответственности и достаточно хорошо управлять своим временем, чтобы уделять хотя бы 10 минут в день каждому продавцу.

14. бизнес есть бизнес.  Для эффективного руководителя личные отношения не имеют места в бизнесе. Вы должны поддерживать профессиональные деловые отношения с продавцами. Подчиненные не являются вашими друзьями, во всяком случае, в пределах офиса и рабочего времени. А за пределами – воля ваша. Значит, умейте переключаться.

15. пусть они знают, чего от них ждут. Подобно тому, что люди хотят знать, как им выполнять работу, они также хотят знать, чего от них ожидает руководитель. Если они этого не знают, то на какой результат вы можете рассчитывать?  Говорите  им об этом на всех этапах движения к цели.

16. делайте это весело. Продавцы тоже хотят получать удовольствие от своей работы. Ваша задача как лидера, сделать процесс работы приятным и веселым. Через вашу положительную обратную связь, обучение, наставничество, конкурсы, игры, знание индивидуальных движущих мотивов вы сделаете процесс работы увлекательным и действительно развивающим.

Успешные продавцы являются подготовленными, обученными, работают над целями и способами их достижения, принимают ответственность на себя и получают хорошее вознаграждение за хорошие результаты.

Автор: Оксана Ильина

Заявка на деловой завтрак

Вы предпочитаете сразу обсуждать задачи, а не писать долго письма?
Готовы обсудить детали сотрудничества на  деловой встрече с тренером?
Отпраьте заявку на Бизнес-завтрак, и я свяжусь с Вами в течение дня!