Секреты хороших переговорщиков

Каждая продажа – это переговоры. В ходе своей практической деятельности я наблюдала, что большинство специалистов по продажам не так эффективны при переговорах как могли  бы быть. Тем не менее, сталкиваясь  время от времени с прекрасными переговорщиками,  я заметила, что для их продаж характерны несколько общих особенностей.

Вот  секреты хороших переговорщиков.

1. Понимание процесса переговоров

Эффективные переговорщики признают, что продажа – это торг. Но для них  ведение переговоров гораздо больше, чем торговаться о цене. Требуется понимание динамики процесса и поведения людей в этом процессе.

Хорошие переговорщики постоянно инвестируют свое время в обучение различным тактикам и стратегиям. Они постоянно анализируют, как каждый новый метод способствует достижению результата.  И сосредотачиваются на беспроигрышном варианте. Это означает, что обе стороны чувствуют себя хорошо по итогам переговоров. Каждая сторона выигрывает.

Часто  встречается мнение, что в переговорах кто-то, как правило, отдает больше, кто-то меньше.  Хорошие переговорщики не верят в это.  Вернее, они верят, что могут помочь их клиентам решить проблемы и задачи.  Они знают, что всегда есть возможность создать ценность этого решения.

Это очень увлекательный процесс! Это захватывающая игра! Если играть по таким правилам: задача – поиск решения – оценка вариантов – предложение – сделка, то выгорания не наступит.  Мастерство будет постоянно оттачиваться и захочется решать все более сложные задачи клиента.

Если на начальном этапе хороший переговорщик помогает увидеть выгоду от приобретения некоего продукта или услуги, то со временем, хороший переговорщик помогает увеличивать прибыль компании партнера, сокращать расходы, находить лучшее применение имеющимся ресурсам и многое другое. Развивается маркетинговое мышление.

Просто нужно постоянно искать! И это захватывает!

2. Терпение

Слишком много людей ищут быстрого решения. Они пытаются закрыть продажу как можно скорее, чтобы двигаться к следующей сделке.  

Хорошие переговорщики признают, что терпение есть добродетель и что ускорение процесса часто приводит к нежелательному результату.

Они не торопятся достичь соглашения. Вместо этого они уделяют время сбору необходимой информации. Они думают о возможных решениях. Они думают о них в течение всего процесса. Это очень важно, потому что основные ошибки совершаются, когда мы пытаемся достичь соглашения слишком быстро. Мы несемся через процесс, не уделяя клиенту достаточного внимания, и не предлагая ценных для него решений. Часто  в конечном итоге результатом не доволен ни продавец, ни клиент. И обе стороны не приобретают, а теряют. Продавец цену, а клиент время. Просто потому, что они были в спешке.

3. Творчество

Большинство хороших переговорщиков - очень творческие люди. Они используют свои навыки, чтобы каждый раз находить новое наилучшее решение для клиента и уникальные способы для достижения своей цели.

Хорошие переговорщики всегда готовы экспериментировать.  Продажа – это очень  динамичный процесс, потому что нет двух одинаковых  людей. То, что очень хорошо работает в одной ситуации, может иметь неприятные последствия в другой.  И именно поэтому успешным продавцам часто не удается передать свой опыт. Не могут другие использовать также эффективно «фирменные фишки».

И еще важный момент. Небольшие сбои и неудачи не мешают хорошим переговорщикам продолжать экспериментировать с новыми идеями.

4. Уверенность

Хорошие переговорщики внутренне уверены, когда начинают переговоры. Они не высокомерны или грубы, не дерзки или нахальны, они не страдают самовлюбленностью или самоуспокоенностью. Они могут быть даже скромны и не особо красноречивы. Они просто уверены. У них есть огромная вера в их способности достичь обоюдного взаимовыгодного соглашения. Они уверены, что могут справиться с чем угодно, что попадется на их пути в переговорах. И эта уверенность основана на опыте.

Хорошие переговорщики регулярно оценивают себя. Они учатся на своих ошибках и победах. Они сосредоточены на улучшении своего мастерства. Они развиваются. И внутренняя уверенность становится непоколебимой.

5. Умение спрашивать и слушать

Люди скажут вам практически все, что вы должны знать, если вы правильно спросите и услышите ответы. Я считаю, что умение задавать хорошие вопросы и умение слушать и слышать - это наиболее важный навык в продажах и переговорах.

К сожалению, большинство продавцов просто ждут своей очереди, чтобы сказать то, что они запланировали сказать. Еще хуже, когда не ждут, а прерывают клиента. Так они раз за разом пропускают ключевую информацию, которая может помочь им.

Нет навыков, которые легко усваиваются. Все требует времени, усилий и энергии.  Если вы хотите улучшить свои результаты в продажах – готовьтесь к работе!  Инвестируйте время в обучение и практикуйте все новые методы на практике.  И будьте готовы вырвать себя из своей зоны комфорта.

При этом ваша следующая зона комфорта находится не так уж далеко.  Но там вас ждет совсем другой  профессиональный уровень!