Секреты успешных продаж: ПОДГОТОВКА

Как влияет тщательная подготовка перед визитом к Клиенту на результат встречи?

Встречаясь с продавцами разного уровня (от новичков до профессионалов) b2b-сегмента, я заметила странную тенденцию. Хочу с вами поделиться.

Все мы знаем этапы продажи. Их ПЯТЬ:

1. Установление контакта
2. Выявление потребностей
3. Презентация
4. Работа с возражениями
5. Заключение сделки

И два этапа – подготовка и последующее взаимодействие с клиентом (постпродажное обслуживание), которые являются частью процесса работы менеджера по продажам.

Так вот.  Я заметила, что все знают, что готовиться к встрече надо, но КАК – мало кто представляет. В общих чертах – да.  но в итоге собранная информация остается лишь общей информацией. Она помогает завязать разговор (идти на встречу вообще ничего не зная о компании – это вопиющий непрофессионализм!). Но это мало влияет на сделку.

Как же сделать так, чтобы подготовка к встрече с Клиентом оказала положительное влияние на сделку?

Результат не заставит себя ждать, если Вы уделите внимание некоторым вопросам при подготовке.

1. Соберите информацию о компании: что продает компания, кто является ее потребителями, основные конкуренты, основные преимущества перед конкурентами, текущие акции/предложения и пр.
2. Выгода, которую ищет клиент (и как она отражается в вашем предложении)
3. Что Клиент имеет в данный момент (с кем он работает и что покупает). Как давно он этим пользуется. Предыдущий выбор Клиента расскажет вам многое о том. Что он предпочитает и что с большей вероятностью выберет в следующий раз.
4. Другие предложения на рынке, которые Клиент  может принять, по каким причинам он может принять эти предложения, а не ваше
5. Подготовьте несколько вариантов начала разговора
6. Подготовьте вопросы, которые вы намерены задать Клиенту для определения его основных потребностей и его возможностей
7. Подготовьте основные тезисы для презентации
8. Продумайте – каково наиболее вероятное главное возражение Клиента
9. Подготовьте аргументы на главное возражение
10. Возьмите с собой цифры и факты. Сколько у вас счастливых клиентов, которые с помощью вашего товара/услуги решили свои аналогичные бизнес-задачи. А вы можете за 30 секунд назвать бизнес-задачи, которые решает ваш продукт/услуга для клиентов?

Секрет мастерства крутого продавца – умение понять (еще до встречи), что Клиенту НУЖНО в данный момент, что он может себе позволить  и чего он на самом деле ХОЧЕТ. Это могут быть абсолютно РАЗНЫЕ вещи! То есть, у него в данный момент нет соответствия между желаниями и потребностями. И в этом заключается внутренний конфликт Клиента. Решите этот «ребус» - подпишите договор. Не решите – не подпишите!

ПОНЯТЬ – это настоящее искусство!

Хорошая подготовка и виртуальное моделирование предстоящей встречи дадут вам необходимую уверенность, позволят четко и ясно излагать свои мысли и на 100% управлять коммуникацией.

Попробуйте!

Нам всегда есть куда «расти»! J

Удачи!