Успешный продавец

Кто он – лучший продавец в вашей компании?

Все мы знаем, что успех в работе продавца обеспечивают его личные и профессиональные качества. Эти качества, как учат нас HR-менеджеры, мы можем разглядеть уже при приеме человека на работу в отдел продаж.

Можем, наверное, но я за свою практическую деятельность была много раз удивлена, насколько то, что говорит человек при приеме на работу, отличается от того, что он показывает в реальной работе. В некоторых просто влюбляешься на собеседовании и думаешь; «Ну наконец-то! Вот она! Звезда!». А она поработает недельку и…«сдулась».

И все-таки есть, есть те качества, которые позволяют продавцу стать успешным, даже если у него нет в момент приема на работу практического опыта в продажах.

1. Сильная личная мотивация. Что хочет получить кандидат лично для себя посредством этой работы? Уже здесь можно сделать выводы – годен или не годен. Хорошо, когда реализацию своих способностей, рост доходов, покупку «чего-либо крупного» (машина, квартира и пр.). Плохо – когда хочет общаться с интересными людьми. Нет, ему конечно хорошо, плохо руководителю. Денег от этого продавца будет мало.

2. Настрой на успех. Для меня это значит следующее: человек понимает, что будет трудно, но внутри он ни капельки не сомневается в успехе. Такое бывает.

3. Готовность к неудачам. Способность анализировать ошибки, делать выводы и действовать по-другому в следующий раз. Все говорят: «Важно понимать, почему произошла неудача и при этом не пропускать ее через себя». Я не знаю, как это делать. Я пропускаю неудачи через себя. Но я могу быстро восстановиться, потому что у меня есть цель (пункт 1), есть драйв (пункт 2) и есть реалистичное отношение к жизни (пункт 3).

 4. Ответственность.  О, как это важно для продавца! Ведь из чего складывается лояльность клиента? Из ОТНОШЕНИЯ к нему того человека, который с ним работает. Обещал – сделай (позвони, напиши, помоги в любых вопросах). Больше всего нас раздражает, когда о нас забывают или делают что-то не вовремя.

5. Стремление к знаниям, самообразование.  90% продавцов «замирают» на отметке первоначально полученной и выученной информации. и потом изо дня в день, из месяца в месяц они говорят разным клиентам одну и ту же презентацию и думают, почему же так мало у них продаж? Потому, что такие продавцы не интересны интересным покупателям. Извините за тавтологию.

Низкий показатель в этой области, вряд ли позволит менеджеру работать со сложными товарами и услугами или продвигать нестандартные и новые решения, да еще в условиях жесткой конкуренции. Поэтому продавцы со слабым или вовсе отсутствующим стремлением к развитию и новым знаниям, могут продавать лишь нетехнологичные товары или товары первой необходимости, да и то без активного поиска клиентов, ограничиваясь только оформлением сделки. Такой живой «кассовый аппарат».

6.  Ориентация на людей, отношения.  Потребность служить другим и определяет ценность человеческих отношений. Для очень многих слово «служить» является чем-то ниже их достоинства. Иногда можно это исправить, если помочь сформировать личную миссию. Но для хорошего продавца – это заложено внутри его сущности. Для него это удовольствие.

Главное здесь без крайностей. Слишком послушный человек не будет лучшим переговорщиком, а тот, кто вовсе не ценит отношения, как правило, неуступчив и даже агрессивен. Хороший менеджер по продажам умеет добиваться своих целей без ущерба для окружающих и сохранять баланс в отношениях.

7. Конечный результат как ценность. Этот фактор определяет потребность человека получать отдачу от вложенных ресурсов – денежные инвестиции, затраты энергии, времени или усилий. Такой продавец не будет сдавать позиции безвозмездно и легко сдаваться. Он ценит собственное время,  постоянно стремится к успеху и сам создает вокруг себя успех. Он всегда видит конечный результат и понимает, зачем он производит определенные действия. Он держит фокус на цели.

А теперь я хочу привести в качестве иллюстрации исследование Стива Мартина, который работая над своей книгой «Heavy Hitter Sales Psychology: How to Penetrate the C-level Executive Suite and Convince Company Leaders to Buy», смог пообщаться с лучшими специалистами в области продаж со всего мира. Стив решил выяснить, какие черты личности способствуют большим продажам.

7 отличий лучшего продавца от рядового исполнителя

1. Скромность

Есть убеждение, что хороший продавец должен быть напористым и в меру эгоистичным. Однако, как оказалось, 91% лучших продавцов – люди со средней или высокой степенью скромности. Более того, продавцы с завышенной самоуверенностью больше отпугивают клиентов, нежели заполучают.

2. Добросовестность

85% звезд продаж, считают, что добросовестность важная черта их характера. У этих людей хорошо развита ответственность, надежность и чувство долга. Они очень серьезно относятся к своей работе и сильно переживают за ее результаты.

3. Нацеленность на достижение целей

84% лучших продавцов всегда сверяют личные достижения с поставленными целями. Они стремятся понять клиента с их стороны, то, как клиент принимает решения. Постоянная визуализация цели заставляет их выходить на ключевых лиц. Для них главное не возможности продукта, а то, как продаваемый товар впишется в компанию клиента.

4. Любопытство

Оказывается 82% звездных продавцов более любознательные, чем их остальные коллеги. Они стараются получить больше знаний и ответов на свои вопросы. Всегда готовы задать сложные или неудобные вопросы партнеру, чтобы, выяснив правду, помочь ему и предложить свое решение.

5. Не слишком высокая общительность

Это, пожалуй, самое удивительное различие лучшего от менее удачливого коллеги. Как оказалось «топовые» продавцы в среднем на 30% менее общительны, чем их средние коллеги. Это объясняется, тем, что чересчур дружелюбные продавцы слишком сближаются с клиентами и в дальнейшем не могут влиять на них и диктовать условия.

6. Отсутствие разочарования

90% из всех лучших продавцов почти не испытывают грусть и уныние и лишь 10% из них имеют высокий уровень эмоционального пессимизма.

Автор на протяжении многих лет проводил исследования и обнаружил, что многие из звезд продаж занимались спортом в школе. Такая связь между спортом и успешными продажами объясняется спортивным опытом, который помогает справиться с разочарованиями и потерями и быть готовым дать бой при первой возможности.

7. Отсутствие чувства неловкости

Многие знают, как бывает легко смутить человека и заставить его чувствовать свою неловкость. В подобном состоянии люди начинают притормаживать и выглядеть неловко. Однако менее 5% лучших продавцов подвержены этому. Остальные легко и без страха втягивают клиентов в мучительные переговоры, чувствуя себя, при этом, комфортно.

Давайте учить наших продавцов и учиться вместе с ними!

Путь осилит идущий!

Автор: Оксана Ильина